こんにちは、harupapa（ハルパパ）です！(^^♪

できることなら営業として売れたい・・そう思う方は少なくないはず。

そんなあなたに、営業として身に着けるべきスキルをご紹介いたします。
＊7年間、関西でトップの営業がお伝えします！

営業って簡単シリーズ、第６回！

というお話をさせて頂きます。

今回の記事を読むと、こんなことに役立ちます。

これは強力です！(^^♪

営業の魔法:直需再販という考え方

直需再販（ちょくじゅさいはん）とは

「直需＝直販」と「再販」とミックスした営業スタイルのことです。
代理店営業の場合は、「再販」となりますが、直販のようにふるまう営業スタイルを直需再販と定義します。

予備知識を交えて、少しかみ砕いてみます。

直販とは

販売代理店や卸店を絡ませずに、顧客に直接営業をおこない受注するスタイル

（メリット）

・ユーザーの顔が見えるため、ニーズが把握しやすい
・関係性を構築するとコントロールしやすい

（デメリット）

・案件数が少ない
・フォローが大変

再販とは

販売代理店や卸店を絡ませ、販売代理店に教育や製品案内を行い、
販売代理店がエンドユーザーから受注するスタイル

（メリット）

・販売代理店に営業を依頼するため効率が良い
・案件数が多い

（デメリット）

・ユーザーの顔が見えないので、ニーズを把握しにくい
・代理店の知識やレベルによって、売上が左右される
・営業をまかせているので案件進捗がよくわからない

どちらが良い悪い、どちらが上下というわけではなく、
直販、再販ともに営業的なメリットとデメリットがあります。

直需再販のメリット

仮にそれぞれの良いところを掛け合わせて、営業できるとしたら最強だと思いませんか？

それが直需再販です。

つまりこういうことです。

　　　×

という状態です。

直需再販はこう実践する！

たったこれだけです。

と言いながら、けっこう難しいです。(笑)

余談ですが、harupapa（はるパパ）は、今の会社で直販も再販もどちらもやっています。
どちらも得意ですが、直販の方が煩わしさがなくて好きです。

会社によっては、すでに販売代理店に同行するスタイルをとっているところも多くあると思います。

そんな中、自分の経験では、ちゃんとクロージングしてくれるメーカーや商社さんはあまり見たことがありません。が、もちろん０ではありません。

その少数派のできる人たちの共通点は、
先ほどの手順を実践しているかどうかなのです。

①優先順位をつけ、販売代理店の案件に同行していく

例えば、メーカーの立ち位置で説明すると、
販売代理店から声がかかった様々ある案件の中から、
選りすぐりの件名には漏れなく顔を出します。

パレートの法則で「自分の抱える20％の顧客が、売上の80％を構成する」と考えると、
5件に1件くらいは、同行すべき価値のある案件になるのではないでしょうか。
＊あくまで参考です。業種により異なるとは思います。

そうやって、優先順位を付けた案件の状況は、
自ら足を運んで確認しに行きます。

面倒がられても何かに理由をつけて、
販売代理店に同行させるようお願いします。

これをやって、初めてスタートラインです。

見積を出して終わっている営業さん、多すぎです！
めちゃくちゃ発見があるので、絶対に同行してみて下さい。

では次の手順です。

②自分でエンドユーザーに営業して、自分の提案エリアをクロージングする

同行が実現し、エンドユーザーに顔を繋いでもらったら、最短で関係構築します。

この場合、立場上、エンドユーザーは自分の直接の顧客ではないため、
販売代理店の許可なく勝手にアプローチ出来ません。

優先すべきことは

エンドユーザーと仲良くなることも、もちろん大切ですが、
この場合の関係構築は、仲良くなる、という意味ではなく、

信頼を獲得する　、ということです。

信頼の獲得方法はこちらの記事を参照下さい。

少なくとも自分の担当している提案エリアに関して
きちんと合意してクロージング（仕様化）を図ることが大切です。

そうすることで、販売代理店が複合的に様々なメーカーの製品を担いで提案していても
自分の営業範囲はきちんと守ることができます。

さらに、お互いにビジネス的な信頼関係が構築できたのであれば、
例えば実施時期、予算、用途、本当のニーズ、競合の情報、など引き出せることが増えます。

そうすると、直販と同じ土俵で戦えるので、
再販ではありえないレベルで案件の精度が上がるというロジックです。

それが、数字をコントロールできる営業の魔法：直需再販です。

同行にあたり、販売代理店の都合には配慮する必要はありますので、事前に打合せをしておきましょう。

最終的に直接アプローチしてもよい許可を得られたら最高です。
仲良くなりすぎると、しがらみも増えますが(笑)

harupapa（はるパパ）の実例

直近の話です。
とある大企業（毎年、年末に何社も集めてコンペさせて設備更新しない、で有名な企業）の大規模な更新案件の情報が入りました。初めて訪問する企業です。

どのポイントが厳しいと思いますか？

④価格が厳しいんじゃないと思いますね？
価格にすごく差がつくのでは、と。

実はこの案件のポイントは、「短納期である」ことがだったのです。

エンドユーザーがしきりに、
「年度末に間に合わせるには、どうしたら良いか」を
気にしていました。

納期を間に合わせるには、
どの会社もギリギリのタイミングでした

自分ははっきり、エンドユーザーに話しました。

・1週間後までに提案と見積をだす
・そこで、発注期日と工程を提出する
・その日までに発注が出れば、間に合うように段取りする
・業者選定をしていたら間に合わないので
業者選定に時間をかけず、harupapaが最高の製品を納めるから
発注期日（契約）を間に合わせることに注力してほしい

他の競合会社が要件定義で時間を食っている間に、
「ハンコさえ押してくれれば大丈夫」な状況を作ってあげました。

これが効き、エンドユーザーの信頼を得ることができ、無事受注しました。
商流の販売代理店含めエンドユーザーが自分のペースで走ってくれたおかげで、
なんとか指定の納期に間に合わせることができました。

一例ですが、こんな例いくらでもあります。
直販でも再販でもやることは同じです。

商流に頼らず、自分で営業して、エンドユーザーの信頼を得ましょう。
そうすれば、ちゃんと販売に繋がります。

それが直需再販です。

自責で考えること

この話は、本質的には「すべては自責で考える」という営業の基本スタンスに基づいています。
自責＝すべての出来事は自分が、自分の責任で引き起こしている、という考え方です。

つまり、冒頭の問題

・販売代理店への勉強会の評価は上々！なのに実績が出ない
・販売代理店にまかせているから月々の売上が全く読めない
・いい感じに営業が進んでいると思ったら、代理店から急に失注の連絡が入った

これらは人任せにした結果起こる事なので、
直需再販を意識して営業するとばっちり解決されます。(^^♪

がんばってみましょう！

参考

直需再販は、松下幸之助さんの考え方を一部参考にさせて頂いております。

かつて、松下は、社員が集まって、新製品が売れるかどうか議論をしていたときに、
「そんなことを議論しても始まらない。買ってくれる人に尋ねればいいんだ」といって聞きに行かせたこともあった。
そのように現場に足を運び、需要者の生の声に耳を傾けることは、マーケティングの原点であり、そうした物つくりやサービスの基礎を需要者におく姿勢は、厳しい経営環境のなかにあって、ますます大切になってきているといえよう。

松下幸之助.com より抜粋

これはマーケティングの記述ですが、営業も本質は同じです。

顧客の顔を見て、欲しいものは何ですか？と聞けば、きっと答えはそこにあります。(^^♪

まとめ

営業って簡単（第６回：代理店営業でも売上がコントロールできる！直需再販という戦い方！

いかがでしたでしょうか？

直販でも再販でもかかってこい！って感じですね。(^^♪

話は変わりますが、ルパン三世 お宝返却大作戦!!という映画の中で、こんなセリフがありました。

ルパンが行方不明の五右衛門に言った言葉
「生きてりゃ会えるさ。クライマックスを逃さねぇ男だ、あいつは。」

そう！そのくらい、販売代理店に信頼されて
ぜひ、クライマックスにばっちり登場してクロージング決めて下さい！(笑)

なんのこっちゃとい言わず、
この記事を読んで気にいって頂けたなら、今後ともブログを応援してください(^^♪

最後までお読み頂きありがとうございました。

バックナンバーはこちらです。
（第１回：一生役立つ、、営業が心に留めるべき２つのこと）
（第２回：変身！セルフイメージを変えてトップセールスへ）
（第３回：受注率が劇的に変わる！プロとアマチュアを分けるたった一つの違い）
（第４回：アイスブレイク、押さえるべき営業知識）
（第５回：そっと背中を押す、クロージングの魔法）

本日のクエスト以上です！

今日より明日もっと、晴れやかに過ごせますように(^^♪