こんにちは、
harupapa（ハルパパ）です！(^^♪

今回からビジネスのお話です。

というお話をさせて頂きます。５回に分けて書いてみます(^^♪

（第２回：変身！セルフイメージを変えてトップセールスへ）
（第３回：受注率が劇的に変わる！プロとアマチュアを分けるたった一つの違い）
（第４回：アイスブレイク、押さえるべき営業知識）
（第５回：そっと背中を押す、クロージングの魔法）

できることなら営業として売れたい・・
そう思う方は少なくないはず。

そんなあなたに、営業として身に着けるべき基本を
紹介させていただきます。
＊7年間、関西でトップの営業がお伝えします！

リテール、法人営業どちらでも、
この記事に出てくるキーワードを覚えるだけで
変化が現れること間違いなし！

ご参考下さい(^^♪

営業とは

皆さん営業って、どんな仕事だと思いますか。
いろんな解釈がありますね。

どこの会社でも営業の部署があり、人数が多く、
数字に表れ優越が出やすい職業ですね。

・ものを売る仕事
・押し売りする、笑
・ノルマがきつい
・御用聞き
・体力がいる
・夜遅くまで働く

こんな側面、はっきり言ってあります！(笑)
どんな会社でも、恐らくゼロではないです。

特にリテール（個人）よりの営業のかたは
こういう側面が強い傾向です。

一方で法人営業は会社のスタンスによりますが、
緩急をつけて働く働き方が必要になります。

入る会社によっては、
ノルマとか売上の管理が死ぬほどキツイとか

残業が多すぎる、土日も休めない
なんてことも、よくあります。

忙しい人は忙しい、一方で、ヒマな人もいて
楽しそうに成果を上げている人もいますね。

成果をあげる人なるために
以下の2つのことを知っておいて下さい。

 

売れている営業はみんな知っている秘密です。

営業の魔法1.顧客を『恐れない』

顧客に営業することに恐怖しないこと

全てを指しおいて！何よりも！もっとも重要な！
営業としての基本です。

つまり、
『怖がらずにお客さんとサービスとお金の話ができること』が
営業としてのスタートになります。

なぜか？

値段、サービスを話すことをためらっている
ビクビクしている人からモノを買いますか？

少し強めに攻められたら、言い訳めいたことを
焦ってペラペラ話してしまっていませんか？

少し難しい課題を出されたら、
すぐにできないと思っていませんか？

恐怖、焦り、無気力、自己嫌悪、あきらめ、言い訳、不安、自暴自棄など
客先でこういった感情や行動はメリットがありません。

ネガティブを発生することを表に出さないように、
コントロールできるようにする必要があります。

ネガティブな気持ちの原因

客先でネガティブな気持ちが出る原因は、
いまの自分を守りたいからです。

例えば
・久々の見込み案件、絶対に失注できない
・この受注が取れないと、上司に叱られる
・後輩の成績が良くて、悔しい
などなど。

では気持ちをコントロールするには？

コントロール方法を4つご紹介。

①開き直る

自分の提案でダメなら、どうぞ他社に声をかけて下さい。
と思いながら営業しましょう。
顔はやや笑顔で、心の中でふんぞり返ってください。(笑)
開き直りは最も効果的です。

②顧客に期待しない

どんなに受注できそうでも、受注できるまで何も期待しないこと。
受注して初めてお客様です。

特に法人営業は、この考え方、とても大切です。
決裁者が遠い場合は上役の一声で一蹴されること珍しくありません。

上司への報告は淡々と事実を正確に話し、意気込みは伝えましょう。

③顧客を許す

わがままで口調の強い、身勝手な顧客もいると思います。
赤子をいやすように、子供をあやすように、ただし甘やかさず、
正しい提案に導いてあげましょう。
仏のように接して、正しい提案をおこなった挙句
ご縁がない場合は、幸運です。
受注した他社が大変なめにあっているでしょう。

わがままに付き合い、
身の丈に合わないことをするかどうかはあなた次第・・
そんなに価値ある顧客でしょうか？

④怒る（冷静に）

冷静と情熱の間ですね。(笑)
顔は微笑で、心はメラメラ燃えている状態です。
怒っているときは、恐怖はありませんね。
けんか腰ではなく、強気で話すことは
顧客に自信として映る事もあります。

責められてヘコんで失注するくらいなら、
怒りを武器に戦ってみましょう。けっこうなエネルギーですよ！

営業の魔法2.すべては『自責』で考える

『自責』＝自分の責任です。

営業に偶然はありません。
全てのことは、自分が引き起こした結果です。

たとえば
久々に訪問したお客さんが、
たまたまその商品を欲しがっていて、
5分で契約が決まった！

これは偶然でしょうか？

違います。

訪問をした結果が受注に繋がったのです。
訪問をしていなければ受注はできませんでした。
（運は良さそうですけど(^^♪）

このように営業で起きることにはすべて理由があります。

秒速契約も、高利益での受注も、

たたき合いの低利益受注も、相見積もりでの失注も

それは過去に自分の責任で行動した結果が、
いま起こっているのです。

反対に、『他責』という言葉があります。
読んで字のごとく、他人の責任にするという意味です。

『他責』は、営業の世界で絶対にやってはいけない考え方です。

なぜか？

『他責』＝人のせいにすると、
上手くいかない場合の改善ができないからです。

『他責』の例を出しますね。

案件を受注できなかった原因は

・担当者と相性が悪かった
・旦那さんが話を聞いてくれなかった
・技術者のトークが足を引っ張った
・横から他社の邪魔が入った
・他社より高かった

こんなところでしょうか？これが他責です。

では自責で考えるとこうなります。

・担当者の心を開けなかった、次回は提案の切り口を変えてみよう。
・旦那さんに話を聞かせるため、趣味の話題を振ってみよう。
・技術者のトークを活かすため、事前に打合せをして合いの手を多く入れよう。
・横から他社の邪魔が入らないよう、ウチだけのPRポイントを絞って話そう。
・他社より高くても、メリットがでる魅力的な提案を考えてみよう。

こうなるとうまくいくための方法論が、盛りだくさんに見えませんか？

『他責』＝思考停止で改善点が無い

それに比べて

『自責』＝自分の中に原因を探すと、やるべき点や改善点が見つかるので成長する

こんな感じです。

とても重要な考え方なので、しっかり身につけましょう。

営業向けの参考図書

以下の本は良書なので、ぜひご参考下さい。
リテールでも法人向けでも役立ちます。

営業の魔法（名著です）

営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する [ 中村信仁 ]

優しい語りで、営業のノウハウを教えてくれる教科書的名著です。

まとめ

一生役立つ、営業が心に留めるべき２つのこと

売れている営業はみんな知っている秘密です。

どちらも伸び悩んだ時期（初期）に学んだ大切な考え方です。
おかげでその後は順調に営業できています(^^♪

まずは心構えを変えてみませんか？きっと顧客の反応も変わるはず。

本日のクエスト以上です！

今日より明日もっと、晴れやかに過ごせますように(^^♪