こんにちは、
harupapa（ハルパパ）です！(^^♪
ビジネスのお話です。
売れる営業について５回に分けて書いています。
営業って簡単シリーズ、最終回！
『営業って簡単（第５回：そっと背中を押す、クロージングの魔法）』
というお話をさせて頂きます。
第１回：一生役立つ、、営業が心に留めるべき２つのこと
（第２回：変身！セルフイメージを変えてトップセールスへ）
（第３回：受注率が劇的に変わる！プロとアマチュアを分けるたった一つの違い）
（第４回：アイスブレイク、押さえるべき営業知識）
できることなら営業として売れたい・・
そう思う方は少なくないはず。
そんなあなたに、
営業として身に着けるべきスキルをご紹介いたします。
＊7年間、関西でトップの営業がお伝えします！
リテール、法人営業どちらでも、
この記事に出てくるキーワードを覚えるだけで
変化が現れること間違いなし！
ご参考下さい(^^♪
前回までのおさらい
先に過去のおさらいです。
第１回：一生役立つ、、営業が心に留めるべき２つのこと
では、基本の心構えをお伝えしました。
①顧客を『恐れない』
②すべては『自責』で考える
第２回：変身！セルフイメージを変えてトップセールスへ
では、トップセールスのボディに近づくための変身魔法をお伝えしました。
①トップセールスのセルフイメージを持つ
②悪女のように集めて切る
③殿様バッタのセールス
第３回：受注率が劇的に変わる！プロとアマチュアを分けるたった一つの違い
では、プロが信頼を獲得する方法と実際の営業の方法をお伝えしました。
プロは「知識」＋「ノウハウ・知恵」をもって信頼を獲得する
①不利益を解消する幸せな結論を伝える
②知識を与え、教育する
③解決する方法を提示する
第４回：アイスブレイク、押さえるべき営業知識）
では、営業先にはいろんな役割をもつ登場人物がいて、押さえるべきキーパーソンの存在と
顧客のルールにのっとった営業をすることで勝率をあげる話をしました。
■キーパーソンは誰か
5つの役割を持った人たちの中から、最短で
ディサイダーとインフルエンサーを狙いましょう。
■これは覚える
「法人の購買は、合理的に決まる」
・先方のルール、タイミングに沿って進めましょう
「決まり方を確認する」
・決まり方は会社によって違う
・金額により意思決定者は変化する
以上がおさらいです。(^^♪
クロージングとは：受注のための最後の仕上げ
クロージングとは
営業の世界で、クロージングとは顧客と契約を締結することを指します。
つまり受注することです。全ての営業活動はクロージングに向かって進んでいます。
ﾖｼ(;’∀’) 「アポイント」
→「訪問・挨拶」
→「ヒアリング」
→「課題の共有」
→「提案・解決策のプレゼン」
→「クロージング」←ここ★
→「契約」 ﾔｯﾀ(^^♪
どんなに良いプレゼンをしても、「契約」に至らないと意味がないですもんね。
クロージングをしないとどうなる？
・そもそも契約に至らない
・急にお断りの連絡が入る
・他社に横取りされる
・先延ばしにされる
などデメリットがたくさんあります。
成果の出にくい営業マンは、
きちんとクロージングしていないことが多いです。
メリットを話しっぱなしで、
顧客「いやー、なかなかいい感じの提案でした！前向きに検討します！」
営業「はっ！ではご検討お願いします！」
みたいな。
いやいやいやー(笑)
厳しい言い方をしますが、「検討お願いします！」は完全に思考停止しています。
お客さんはいつでも自分の合理性に正直なので、
顧客を信じて決断をゆだねると
コロッと騙されて契約をコントロールできません！
正しい言い方は
「導入いただくのに、あとは何か課題がありますか？」です。
ちゃんとクロージングをしていきましょう！(^^♪
クロージングをする前に
第３回でティーチ＆セールスのお話をさせて頂きましたが
クロージングをするには、提案に対して、合意済みであることが前提です。
知識・知恵を提供してモノサシを与え、
顧客で良し悪しが判断できるようになったところで
自社の製品・サービスに満足している状況が必要です。
きっちり教育してみてください(^^♪
クロージングの仕方
では、どうやってクロージングすればよいでしょうか。
以下のステップに沿って進めましょう。
クロージングの魔法の使い方
①会話のなかで、決断の仕方を教える
②テストクロージング
③クロージング
①会話のなかで、決断の仕方を教える
テストクロージングは営業指南では定番ですが、
「クロージングの魔法」では、先に決断の仕方を顧客に教育するところから始めます。
例えばこんな感じです。
営業
「いくら良くても支払えないくらい高いのは無理ですよね？
とはいえ、安くてもモノが悪いのはイヤですよね。
でも・・
１．モノ、条件、商品が良くて
（失敗しない必要性を満たして）
２．予算内（無理のない支払い）だったら
良いと思いますよね？(^^♪
ヤッパリ、大切なのはこの２つです。
モノが良くて、支払いにも問題ないなら、あとは問題ないですからね(^^♪」
特にリテールのお客さんは、
自分の財布を使うため、不安が大きいですよね。
本当にこれで良いのかな？
もっと得する方法、あるんじゃない？
何か見落としないかな？
こんな不安を解決するための、クリアするべき基準を提供してあげます。
これが解決できていでば大丈夫だよ！と、教えてあげるのです。
②テストクロージング
ここでテストクロージングです。
「テストクロージング」とは、最終決断の前の合意（Yes）形成を指します。
営業「例えば、4月からこの製品が導入されるとしたら、いかがですか？」
顧客「いいですねー！」
営業「他社には出していない条件でなんとか予算内におさめました。これで大丈夫ですね？」
顧客「はい、大丈夫です！」
①で出した条件をクリアしていれば
営業「ほかに何か問題はありませんか？」
と伝え、
顧客「とくに何もありません」
何もなければ③に進みます。
何かあれば、課題解決とテストクロージングを繰り返して下さい。
③クロージング
営業「では、一緒に頑張りましょう！よろしくお願いします。(^^♪」
顧客「よろしくお願いします。(;’∀’)」
そっと背中をおして、クロージング完了です。
リテールの場合は、これで書類にサインをもらえば完璧です。
法人営業の場合は、少し様子が異なります。
第４回になぜキーパーソンの話をあげたかというと
どれだけ目の前の担当者にクロージングをかけても
意思決定者にクロージングしない限りは
結論をひっくり返される可能性があるからです。
そのために必要な知識でした。
法人営業は組織の規模の都合で、
どうしてもたどり着けないレイヤー（役職者の層）があり
可能な限りキーパーソンを目指して走り、
営業でできる後悔のないところまで進めて、
あとは楽しみに待ちましょう！
本気で取り組んだなら
どんな結果になっても、経験値になります。
本気に楽しく成長しましょう。(^^♪
■参考図書
再度になりますが、営業の魔法（名著です）をご紹介させていただきます。
優しい語りで、営業のノウハウを教えてくれる教科書的名著です。
また、若かりしころお世話になった、最強営業塾も張り付けておきます。(^^♪
リテールだと最強の商材だと思っています。自分には1円もはいりませんが、紹介しておきますね。
https://top1sales.com/
まとめ
最終回
営業って簡単（第５回：そっと背中を押す、クロージングの魔法）
クロージングの魔法の仕方
①会話のなかで、決断の仕方を教える
②テストクロージング
③クロージング
全５回に分けて書いてみましたが、いかがでしたでしょうか？
リテール（個人）営業と法人営業を混ぜて書いたので
拙いところも多々あるかと思います！
もっと書きたい内容がたくさんあったのですが・・
テクニックや表面的なところではなく、
自分が学んだ経験と知識の中で
営業として大切な核になっている部分を厳選して書いてみました。
営業活動は木に例えるとわかりやすいです。
しっかりした地面（心）に
しっかりとした木の幹（体）があれば
やがてたくさんの実（案件）がなり
きっと上手に刈り取り（技）ができるようになります。
もし・・！
もし・・！
この記事を読んで気にいって頂けたなら、今後ともブログを応援してください(^^♪
最後までお読み頂きありがとうございました。
本日のクエスト以上です！
今日より明日もっと、晴れやかに過ごせますように(^^♪
