こんにちは、
harupapa（ハルパパ）です！(^^♪
ビジネスのお話です。
売れる営業について５回に分けて書いています。
今回は
『営業って簡単（第３回：受注率が劇的に変わる！プロとアマチュアを分けるたった一つの違い）』
というお話です。
（第１回：一生役立つ、、営業が心に留めるべき２つのこと）
（第２回：変身！セルフイメージを変えてトップセールスへ）
（第４回：アイスブレイク、押さえるべき営業知識）
（第５回：そっと背中を押す、クロージングの魔法）
できることなら営業として売れたい・・
そう思う方は少なくないはず。
そんなあなたに、
営業として身に着けるべきスキルをご紹介いたします。
＊7年間、関西でトップの営業がお伝えします！
リテール、法人営業どちらでも、
この記事に出てくるキーワードを覚えるだけで
変化が現れること間違いなし！
ご参考下さい(^^♪
前回までのおさらい
今回は受注率を劇的に向上させる方法です。
その前に・・
過去のおさらい
第１回：一生役立つ、、営業が心に留めるべき２つのこと
では、基本の心構えをお伝えしました。
①顧客を『恐れない』
②すべては『自責』で考える
第２回：変身！セルフイメージを変えてトップセールスへ
では、トップセールスのボディに近づくための変身魔法をお伝えしました。
①トップセールスのセルフイメージを持つ
②悪女のように集めて切る
③殿様バッタのセールス
第１回、第２回は心・技・体のうち「心と体」のお話。
と、くれば！
第３回は「技」の話です。
・どれだけ素敵な資料を作っても
・どれだけ顧客と仲良くなって呑みにいっても
・どれだけの商談を重ねても
最終的に、受注できなかったら意味が無いですよね。
過去にどうすれば受注できるか死ぬほど考えた中で学んだ、
受注率を上げる、大切な話をさせていただきます。
この魔法を手にした人から売れていきます。
■プロとアマチュアを分けるたった一つの違い
■絶大な信頼を得る方法＝ティーチ＆セールス
この順番でお話します。
プロとアマチュアを分けるたった一つの違い
プロとアマチュアの違いは
「知識」＋「ノウハウ・知恵」をもって信頼を獲得します。
■アマチュアは
「知識」だけで戦うか、知識もなくパーソナリティ（性格）で勝負しています。
■つまりプロとアマチュアを分ける違いは、
知識だけではなく「ノウハウ・知恵」が豊富にあるかどうか、
これに尽きます。
この「ノウハウ・知恵」の部分は、
ベネフィット（利益）という言い方もします。
例え話（家電量販店）
どんな人からモノを購入したいですか？
普通は「信頼」ができる人から買いたいですよね。
ちょっとイメージ例を出してみます。
家電屋さんに縦型洗濯機を探しにいったときに
購入の決め手になるシーンをイメージして書いてみました。
【店員さんへのリクエスト】
・予算は10万円前後くらいで縦型洗濯機の買い替えを検討
・子供が大きくなって洗い物が増えても大丈夫なもの
・寝るまでに洗濯干しができるように洗濯時間の早いもの
こんなリクエストを2人の定員さんに投げてみました。
店員A
「予算の中で選ぶと、ここらへんの製品がおススメです。6万円と8万円と10万円と12万円とあって、容量が違います。
こっちは抗菌仕様でカビが生えません。ウイルスをやっつける機能もあります。
あっちは静音タイプで洗濯音が小さいです。洗濯時間はどこのメーカーの洗濯機もだいたい同じです。3人家族だったら、この機種でいいんじゃないですか」
この店員さんは、よくいる営業マンのタイプです。
（特徴）
・顧客のリクエストをマジメに受け取り振り回される
・製品のカタログスペックの説明を繰り返す
・聞いてもいないことをたくさん話す
・自分のイメージで決めつける
・何が良くて何が悪いのか比較しないから選べない
悪くはないですが、結局この店では決めかねて、別の店に行くことになりそうです。
続きまして・・
店員B
「お客さん、もしお客さんが子育て中の家事が大変で時短されたい悩みがあるようでしたら
人生が変わる洗濯機ありますけど、興味ありますか？」
自分
「え？どういうことですか？」
店員B
「乾燥機能付きのドラム式洗濯機です。洗濯回して、ほったらかしてそのまま寝れますよ？
奥さん、夜泣きの寝かしつけしてたらそのまま寝ちゃいませんか？
普通の洗濯機だと早く洗濯終わってても干さなきゃいけないですけど
乾燥機能ついてたら、朝にはふんわりしてますよ？」
自分「ちょっと、詳しく教えて下さい。」
と、そのメリットを知らない人はこうなります。
二人の店員の違い
あくまで例え話なので、
この例が良い例かどうかはおいといて・・(笑)
店員Bは最初の一言で、聞く体制を作っていますね？
さらに次の提案で、
この人子育て世代の「事情」をよくわかってるな。
と思わせる話しかたをしています。
この「事情」のことを、「知恵とかノウハウ」と言います。
これが超重要です。
最終的に30万円の洗濯乾燥機を買うにしても
10万円の普通の洗濯機を買うにしても、店員Bからは納得して買えそうです。
これはあくまで例え話ですが、近い例はいくらでもあると思います。
はじめの質問：どんな人からモノを購入したいですか？
普通は「信頼」ができる人から買いたいですよね。
いったん信頼ができる人にあれこれ聞いて
納得して買いものしたい、そう思いますね？
では「信頼」ってどうやって手に入れるのでしょうか？
今日会った人を信頼させるには
プロとして信頼に足る「ノウハウ・知恵」が必要です。
プロとして信頼を得ることができれば、
結果として、確実に売れることができます。
受注率が劇的に変わる魔法：ティーチ＆セールス
ティーチ＆セールスとは
「ティーチ＆セールス」直訳すると
「教育して販売する」という意味です。
簡単にいうと、
医者 対 患者
先生 対 生徒
教祖 対 信者
こんな関係を構築することです。
先生が、問題の解き方を教えてあげるように
医者が、病気の痛みを止めてあげるように
教祖が、人生の悩みを晴らしてあげるように
営業するのです。
その効果は超絶大！受注率を劇的に向上させてくれます。
先生 対 生徒の図式を作るには、こうします。
ティーチ＆セールス実践法
（先生 対 生徒の図式を作るステップ）
現状が不幸であり幸せになれる未来を伝えて、購入スイッチをいれます。
営業と同じステージに顧客を引き上げつ、要は聞く姿勢を作ります。
正しい知識/ノウハウ/知恵を提供し顧客を教育する
③解決する方法を提示して合意する
そして、正しいモノサシを持たせることで
自分の販売したい製品を選択できるようにし
メリット・デメリットについて合意する
一つずつ詳しく解説していきます。
実践方法①：不利益を解消する幸せな結論を伝える
まず、今の状態には問題があり不幸なため、
幸せになれる未来を伝えて、購入スイッチをいれます。
つまり、要望や意識がぼんやりしている日常から、非日常の世界へ誘います。
少し抽象的ですが、初期の顧客は要望がフワフワしているので
買う理由を見つけられるように、聞く姿勢をつくるため
営業と顧客を同じステージに来てもらう必要があります。
例）「時短できて人生が変わる洗濯機があります。」
これを聞いたときに、ぼんやりと洗濯機を眺めている状況から
買うかどうかの判断をするスイッチが入り、次の話を聴く姿勢ができます。
それから、次の話をしていきます。
実践方法②：知識を与え、教育する
もっとも重要なステップです。顧客に正しい知識を与えます。
プロは知っているけど、顧客は知らない情報を提供し、
自分が販売したい製品やサービスを選択できるように
「知識・ノウハウ・知恵」を顧客に与えます。
この時、一般的な製品やサービスの説明は必要最小限にします。
なぜなら、話すべき「知識・ノウハウ・知恵」は、
自分が売りたい製品と競合製品との差分です。
その差分にどんなメリットがあるかを突き詰めたいので
一般的な説明ではなく、他にはないメリットを伝える必要があります。
例）店員「洗濯を完結するには、大きく3の方法があります。
一つ目は、洗濯機で洗濯して、自分で干す方法です。
二つ目は 洗濯機で洗濯して、自分で移し替えて別の乾燥機で乾燥する方法です。
これは乾燥まで早く終われますが、移し替えが必要です。
どっちのパターンも夜遅くなると、起きて待っているのが大変ですよね。
もし洗いかけたまま寝ちゃって、放っておくと、朝になったら洗濯物固まってますよね。
三つ目の方法ですが、赤ちゃんを寝かしつけてて寝ちゃっても
大丈夫な洗濯機があったら興味ありませんか？
ほかの洗濯機では絶対できません。」
こんな流れです。
顧客「なるほど、そんな選択肢があるのかー！」と。
顧客「それはどうすれば良いのですか？」と。
適切な情報を与えると、顧客はどうすればよいかを聞いてきます。
聞かれなくても気になっています。
普通の人はその解決策を知りたいからです。
実践方法③：解決する方法を提示して合意する
こうなると簡単です。
解決方法をそっと提示してあげましょう。
例）「それができるのは、乾燥機能付きドラム式洗濯機という製品です。」
それについて、合意（Yes）をとればOKです。
イメージできましたか？
ぼんやりと何か買おうと情報収集していたときに
現れた営業は
顧客の困りごとを良く知っており
顧客の表面的なリクエストに振り回されず
正しい知識を提供してくれ、
良し悪しを判断できるようにしてくれた上で
納得できる選択肢を提示してくれました。
さて、どう感じますか。
この人、売れると思いますか？思いますね？(^^♪
ということで結論ですが、
ティーチ＆セールスを意識して実践してみてください。
きっと得られる結果は過去とは全く違うものになるでしょう。
今回の参考図書
10年近く前ですが最強営業実践塾【最塾】で、学んだ内容をベースにしています。
若いころに、いろんな本や教材を調べてここの教材を購入して勉強しました。
まだ販売しているのかしら？harupapaには（本当に）一円も入りませんが、興味があったら覗いてみてください。時代が変わっているので、少し言葉を変えていますが、当時は大変勉強になったので、宣伝させていただきます。
店員のおすすめの洗濯機
今回さんざん登場した、乾燥機能付き洗濯機に興味がある方はこちらです(^^♪
毎日30分、自由にしてくれます。
まとめ
受注率が劇的に変わる！プロとアマチュアを分けるたった一つの違い
■プロは
「知識」＋「ノウハウ・知恵」をもって信頼を獲得する
■アマチュアは
「知識」だけで戦うか、知識もなく
パーソナリティ（性格）で勝負する
■プロとアマチュアを分ける違いは、知識だけではなく
「ノウハウ・知恵」が豊富にあるかどうか、これに尽きる
■ティーチ＆セールス 実践方法(先生 対 生徒の図式を作るステップ)
現状に問題があり解決できる幸せな未来を伝えて、購入スイッチをいれます。
営業と同じステージに顧客を引き上げるためのステップ
正しい知識/ノウハウ/知恵を提供し顧客を教育する
③解決する方法を提示して合意する
そして、正しいモノサシを持たせることで
自分の販売したい製品を選択できるようにする
メリット・デメリットについて合意する
いろんな顧客と出会って本当に思うことですが
顧客は本当は、だれかに頼りたいのです。
信じて頼れる人を待っています。
とりわけ自分の知らない世界のものを
より賢く買い物したい、と思っています。
それを手伝ってあげれば、必然的に受注率は上がりますね(^^♪
今日からあなたも先生です！(^^♪
その後、第５回はクロージング編となり、そこで完結となります。
今回の話は、第５回の話と合わせて使って下さい。
こうご期待(^^♪
長くなりましたが、本日のクエスト以上です！
今日より明日もっと、晴れやかに過ごせますように(^^♪
