こんにちは、
harupapa（ハルパパ）です！(^^♪
ビジネスのお話です。
売れる営業について５回に分けて書いています。
『営業って簡単（第４回：アイスブレイク、押さえるべき営業知識）』
というお話をさせて頂きます。
第１回：一生役立つ、、営業が心に留めるべき２つのこと
（第２回：変身！セルフイメージを変えてトップセールスへ）
（第３回：受注率が劇的に変わる！プロとアマチュアを分けるたった一つの違い）
（第５回：そっと背中を押す、クロージングの魔法）
できることなら営業として売れたい・・
そう思う方は少なくないはず。
そんなあなたに、
営業として身に着けるべきスキルをご紹介いたします。
＊7年間、関西でトップの営業がお伝えします！
リテール、法人営業どちらでも、
この記事に出てくるキーワードを覚えるだけで
変化が現れること間違いなし！
ご参考下さい(^^♪
■前回までのおさらい
先に過去のおさらいです。
第１回：一生役立つ、、営業が心に留めるべき２つのこと
では、基本の心構えをお伝えしました。
①顧客を『恐れない』
②すべては『自責』で考える
第２回：変身！セルフイメージを変えてトップセールスへ
では、トップセールスのボディに近づくための変身魔法をお伝えしました。
①トップセールスのセルフイメージを持つ
②悪女のように集めて切る
③殿様バッタのセールス
第３回：受注率が劇的に変わる！プロとアマチュアを分けるたった一つの違い
では、プロが信頼を獲得する方法と実際の営業の方法をお伝えしました。
プロは「知識」＋「ノウハウ・知恵」をもって信頼を獲得する
①不利益を解消する幸せな結論を伝える
②知識を与え、教育する
③解決する方法を提示する
■今回の話のポイント
今回は営業（特に法人営業）が知っておくべき、知識をまとめました。
目の前の担当者の反応はあんなに良かったのに、
お断りの電話を頂いてしまった・・何か大きな力が働いているのでは・・
法人営業のアプローチは謎で、複雑なケースが多いです。
今回はその正体を書いていきます。(^^♪
■キーパーソンは誰か
「営業に登場する人物（DMU）」
■これは覚える
「法人の購買は、合理的に決まる」
「決まり方を確認する」
こんなお話です。
■キーパーソンは誰か
営業活動を効率化するためには、不要な面談を避けて、
キーパーソンとの商談を行うことが大切なのはご存じですね？
では、特に法人営業では、意思決定に影響する人が
組織内にどれくらいいるかご存じですか？
目先の担当者だけではなく
組織全体・顧客の事業活動全体を俯瞰して攻めることが必要なため
企業の中で、こんなに役割があることを頭のスミに入れておいてください(^^♪
■何がおきてるの？営業に登場する人物（DMU）
企業の中で購入にあたる意思決定に「関わる」人々を、
DMU（Decision Making Unit）と呼びます。
DMUは、関わる役割によって以下の5つに分けられます。
＊同じ人物がいくつかの役割を兼ねることもあります。
(出展：GROBIS知見録より https://globis.jp/article/6351)
こういう図式が、法人営業を複雑化する原因だったのです。
色んな人物が出てきて、何度も商談をおこなったあげく、
下っ端の担当者から一本の電話がはいり、失注（ロスト）の連絡でした・・
なんてことにならないように注意したいですね。
この中でキーパーソンになり得るのは、
「ディサイダー」と「インフルエンサー」の一部で
その他の人は、基本的には補助的な役割となります。
営業としては可能な限り早い段階で
キーパーソンに合うことが大切になります。
キーパーソンを確認するには、端的に聞いてみてはいかがでしょうか？
「ぶっちゃけどなたが最終判断されますか？」と。
その時、ありがちなケースと対処を2つご紹介します。
ケース①キーパーソンのレイヤー（役職）が上すぎる
キーパーソンのレイヤー（役職など）が上の場合は、
こちらも社内の上のレイヤーのメンバーを連れて訪問するなど、
中間の層をすっ飛ばして早めにアプローチしたいですね。
封印されしエクゾディアのように完全体のメンバーで立ち向かって下さい。
また注意として、上のレイヤーと話すときは、細かい説明は避け
「要点とお金の話」を端的に説明することを心掛けて下さい。
経営に近い人ほど、そこを重要視します。
ケース②事務的な担当者が出てきたとき
この場合は、技術的な質問や専門的な内容で対抗しましょう。
例えば「技術的な内容で重要な部分を判断できる方と話したい」と伝えてみて、
別の人物を紹介されれば脈ありで、
「とにかく概算で結構ですので提示いただけますか？」などの返答の場合は、
相見積もりの為だけの引き合いの可能性が高いので、力を抜くのも判断です。
どんでん返しを狙って、
図太くキーパーソン探しをしてみても面白いかもしれませんね。
このあたりは営業マンの性格が出るところです(^^♪
■これは覚える！
「法人の購買は、合理的に決まる」
顧客には顧客のルールがあります。
・経済的合理性に基づき判断される。
（効率が上がる、不便が解消される、売上が伸びるか、コストが下がるなど）
・予算計画に基づき行われる
・社内の手順にのっとり、決定される
やるべきことをやるべきタイミングでおこなえば、
必ず勝率は必ず上がる、と自分は置き換えています。
「決まり方を確認する」
やるべきことをやるには、何をやる必要があるか知る必要があります。
顧客のルールにのっとって進められるよう、以下は必ず確認しましょう。
（決まり方）
・ワンマン社長の一声で決まる会社
・決定に時間のかかる会社
・役員会議や稟議を通さないと動けない会社
・部署単位で決済できる会社
決まる方法は会社ごとに違います。いろんなパターンがあります。
（購入金額による意思決定者の変化）
購入金額によって最終的な意思決定者は変化するのが一般的です。
先日訪問した会社は、
3,000万円までは事業部門長の決済
3,000万円以上は社長の決裁
となっていました。
自分の会社は10万までなら課長の決済、それ以上は都度の稟議申請となっています。
これを把握しないと、土台無理な提案をしてしまい
時間を浪費することになりかねないので、早いうちに確認すべき点になります。
逆に
先方の部署内で決済できる金額に合わせて見積提示すると
決まりやすい、というメリットもあります。
スピード勝負の場合は、そういう戦略も取れますね(^^♪
■参考図書
今回参考にさせていただいたGROBIS（グロービス）の図書です。
『法人営業 利益の法則』山口英彦(著)
自分はアプリで動画学習もさせて頂いています。
GROBIS（グロービス）のコンテンツは「実」のある内容が多いので学んでいて楽しいです。
■まとめ
営業って簡単（第４回：アイスブレイク、押さえるべき営業知識）
■キーパーソンは誰か
5つの役割を持った人たちの中から、最短で
ディサイダーとインフルエンサーを狙いましょう。
■これは覚える
「法人の購買は、合理的に決まる」
・先方のルール、タイミングに沿って進めましょう
「決まり方を確認する」
・決まり方は会社によって違う
・金額により意思決定者は変化する
いかがでしたでしょうか？
法人営業の謎を少しでもスッキリできていると嬉しいです。(^^♪
出てくる人が変わっても、商談であれば
第三回のティーチ＆セールスを使ってください。やることは同じです。
上のレイヤーに対しては、要点とお金の話をすることを心がければOKです。
次回は、最終回クロージング編です。こうご期待！
本日のクエスト以上です！
今日より明日もっと、晴れやかに過ごせますように(^^♪
